Στην εστίαση δεν πουλάει το βαρέλι, πουλάει ο άνθρωπος πίσω από τη μπάρα. Ο ιδιοκτήτης, ο σερβιτόρος, ο bartender. Αυτοί είναι που θα πουν «πάρε αυτή» ή «άστην καλύτερα». Αυτοί είναι το τελευταίο φίλτρο πριν φτάσει η μπίρα στο ποτήρι. Κι όμως, οι μικροζυθοποιίες… τους έχουν αφήσει στην τύχη τους.
Και μετά γκρίνια.
Το πρόβλημα (που όλοι κάνουν πως δεν βλέπουν)
Οι περισσότερες μικροζυθοποιίες στην Ελλάδα:
- δεν εκπαιδεύουν το προσωπικό των μαγαζιών
- δεν εξηγούν τι πίνουν, γιατί το πίνουν και πώς να το προτείνουν
- δεν δίνουν εργαλεία, γλώσσα, αφήγημα
Και μετά απορούν γιατί:
- η craft μπίρα «δεν τραβάει»
- ο πελάτης πάει στην ασφαλή lager
- ο κατάλογος είναι γεμάτος αλλά δεν κινείται τίποτα
Spoiler: αν ο σερβιτόρος δεν ξέρει τι είναι το dry hopping, δεν θα το πουλήσει. Θα σου πει «είναι λιγότερο πικρή» και θα τελειώσει εκεί το έργο.
Η πικρή αλήθεια
Οι μικροζυθοποιίες δεν πουλάνε απλώς μπίρα. Πουλάνε:
- ιστορία
- ταυτότητα
- εμπειρία
Αν αυτά δεν τα μάθει πρώτα ο άνθρωπος της εστίασης, δεν θα τα μάθει ποτέ ο πελάτης. Όχι από ετικέτα. Όχι από Instagram post. Από κουβέντα στο τραπέζι.
Και εδώ είναι το αμαρτωλό σημείο:
είναι πολύ πιο εύκολο να γράψεις post για «στήριξη της craft σκηνής» παρά να κλείσεις ένα δίωρο training σε ένα μαγαζί.
Εκπαίδευση ≠ βαρετό σεμινάριο
Δεν μιλάμε για powerpoints και βαριά θεωρία. Μιλάμε για:
- απλά tastings με λόγο και σύγκριση
- «πότε προτείνω αυτή τη μπίρα και σε ποιον»
- food pairing σε πραγματικές συνθήκες
- 5 φράσεις-κλειδιά που βοηθούν να πουληθεί το προϊόν
Δηλαδή πράγματα που φέρνουν λεφτά στο μαγαζί. Κι όταν το μαγαζί βγάζει λεφτά, θυμάται και ποιος το βοήθησε.
Η γκρίνια δεν πουλάει βαρέλια
Όταν μια μικροζυθοποιία λέει:
«Ο κόσμος δεν καταλαβαίνει την craft μπίρα»
η σωστή ερώτηση είναι:
«Εσύ τι έκανες για να την καταλάβει;»
Γιατί η αγορά δεν σου χρωστάει κατανόηση. Τη χτίζεις.
Συνοψίζοντας
Αν οι μικροζυθοποιίες δεν επενδύσουν:
- στον ιδιοκτήτη
- στο προσωπικό
- στον άνθρωπο που μιλάει με τον πελάτη
τότε ας κόψουν τη γκρίνια.
Η ανάπτυξη δεν θα έρθει με stories και βραβεία.
Θα έρθει μόνο όταν κάποιος πίσω από τη μπάρα πει με σιγουριά:
«Αυτή τη μπίρα πρέπει να τη δοκιμάσεις. Θα σου αρέσει. Και να σου πω γιατί.»
Μέχρι τότε;
Πίνουμε καλά, αλλά πουλάμε λάθος.
Ντάρθ Ζύθοραν
Η Εκδίκηση των ΖΥΘ
Εβδομαδιαία σκοτεινή στήλη για όσους αντέχουν την αλήθεια στη μπίρα. Σχολιάζει, κρίνει και αποδομεί χωρίς καμία διάθεση να γίνει αρεστή. Κάθε εβδομάδα, ένα νέο χτύπημα.
Υποτάξου στη γεύση.
